Como criar descontos de Black Friday sem comprometer a margem
Para criar descontos de Black Friday sem comprometer a margem, calcule os custos totais de cada produto, defina uma margem mínima e determine o preço mínimo de venda antes de lançar a campanha.
Em vez de aplicar a mesma percentagem a todo o catálogo, escolha promoções de acordo com a rentabilidade, o stock e o objetivo de cada produto.
Como calcular o desconto máximo de Black Friday
Comece por calcular quanto custa vender cada produto. Além do custo de compra ou produção, considere despesas variáveis como embalagem, comissões de pagamento, preparação da encomenda e portes suportados pelo negócio.
Para calcular a margem sobre a receita sem IVA, tendo em conta os custos considerados, utilize esta fórmula:
Cálculo da margem
Margem (%) = [(Receita sem IVA − Custos considerados) ÷ Receita sem IVA] × 100
Nota: a designação da margem depende dos custos incluídos. Quando considera também os custos variáveis de venda, está a avaliar uma margem de contribuição, e não apenas a margem bruta do produto.
Para encontrar o preço mínimo que mantém a margem pretendida, aplique:
Preço mínimo de venda
Preço mínimo de venda = Custos considerados ÷ (1 − Margem mínima desejada)
Introduza a margem em formato decimal: por exemplo, 40% = 0,40. Esta fórmula pressupõe que os custos considerados são valores por unidade independentes do preço de venda.
Exemplo prático: até onde pode baixar o preço?
Se os custos considerados forem 40 € e pretender uma margem mínima de 40%, o preço mínimo de venda, sem IVA, será:
40 € ÷ (1 − 0,40) = 66,67 €
40 €
Custos considerados
40%
Margem mínima pretendida
66,67 €
Preço mínimo sem IVA
Se o preço habitual, também sem IVA, for 100 €, o desconto máximo será de aproximadamente 33,33%.
Valores arredondados para apresentação. Confirme que o preço final escolhido mantém a margem mínima.
Desconto máximo
Desconto máximo (%) = [1 − (Preço mínimo ÷ Preço habitual)] × 100
1. Defina um desconto diferente para cada produto
Os produtos não têm todos a mesma margem nem desempenham o mesmo papel numa campanha. Por isso, evite aplicar automaticamente o mesmo desconto a todo o catálogo.
| Tipo de produto | Abordagem a considerar |
|---|---|
| Margem elevada | Pode suportar descontos mais competitivos, dentro dos limites definidos. |
| Margem média | Pode beneficiar de descontos moderados ou de campanhas em conjunto. |
| Margem baixa | Pode ficar fora da promoção ou receber incentivos de menor custo, como um brinde ou portes grátis acima de um valor mínimo. |
Esta segmentação ajuda a criar uma campanha apelativa sem reduzir desnecessariamente a margem dos produtos menos rentáveis.
2. Considere alternativas ao desconto direto
Um desconto percentual não é a única forma de incentivar uma compra. Algumas mecânicas promocionais podem aumentar o valor da encomenda ou melhorar a oferta percebida, com um impacto diferente na margem.
Packs de produtos
Combine artigos complementares por um preço especial.
Descontos progressivos
Ofereça uma vantagem maior quando o cliente compra mais unidades ou ultrapassa determinado valor.
Ofertas acima de um valor mínimo
Incentive encomendas de maior valor.
Portes grátis acima de um limite
Defina o mínimo tendo em conta os custos de envio e o valor médio das encomendas.
Produto complementar de oferta
Compare o custo do brinde com o impacto de aplicar um desconto equivalente.
Ofertas exclusivas para clientes
Recompense clientes recorrentes ou subscritores sem reduzir o preço para todos.
3. Defina o objetivo de cada produto na campanha
Um produto pode servir para atrair novos clientes, escoar stock, aumentar o valor médio da encomenda ou gerar lucro.
Antes de o incluir numa promoção, pergunte:
- Tem margem suficiente para suportar o desconto?
- Há stock disponível para responder à procura?
- O desconto pode substituir vendas que aconteceriam ao preço normal?
- O produto ajuda a vender outros artigos?
- A promoção pode afetar a perceção do preço habitual?
Um produto com margem reduzida pode funcionar como artigo de entrada se ajudar a vender outros produtos rentáveis.
4. Inclua todos os custos da campanha
Para avaliar a rentabilidade de uma promoção, considere mais do que o preço de venda e o custo do produto. Inclua também, quando aplicável:
- Investimento em publicidade e email marketing;
- Comissões de pagamento ou de plataformas;
- Embalagem e processamento das encomendas;
- Expedição, devoluções e trocas;
- Reforço de equipa ou horas extra;
- Acumulação de cupões e outras ofertas.
5. Acompanhe os resultados da Black Friday
Antes de lançar a campanha, defina o que pretende alcançar: escoar stock, captar novos clientes, aumentar o valor médio da encomenda ou impulsionar uma categoria específica.
Durante e depois da campanha, acompanhe indicadores como:
- Margem por produto e por encomenda;
- Valor médio da encomenda;
- Taxa de conversão;
- Custo de aquisição de clientes;
- Vendas de produtos complementares;
- Devoluções, cancelamentos e ruturas de stock.
6. Comunique as condições da oferta com clareza
Indique os produtos incluídos, a duração da campanha e as condições de utilização. A comunicação deve corresponder à oferta efetivamente disponível e cumprir as regras aplicáveis às promoções.
Checklist para preparar descontos de Black Friday
Antes de lançar a campanha, confirme cada um destes pontos:
Perguntas frequentes sobre descontos de Black Friday
Como calcular o desconto máximo de Black Friday?
Calcule o preço mínimo que mantém a margem pretendida e compare-o com o preço habitual. A diferença corresponde ao desconto máximo, desde que os custos incluídos sejam completos e os valores sejam comparados na mesma base, sem IVA.
Como saber se uma promoção é rentável?
Compare a receita da campanha com os custos totais, incluindo produto, operação, envio, comissões, publicidade e devoluções. Acompanhe a margem por encomenda, não apenas o número de vendas.
É melhor oferecer um desconto ou portes grátis?
Depende dos custos de envio e do comportamento dos clientes. Os portes grátis podem incentivar encomendas de maior valor quando são aplicados acima de um limite adequado. Compare o custo da oferta com o impacto esperado no valor médio da encomenda.
Devo aplicar o mesmo desconto a todos os produtos?
Não necessariamente. Produtos com margens diferentes podem exigir descontos diferentes. Para artigos com margem reduzida, considere alternativas como packs, ofertas ou portes grátis acima de um valor mínimo.
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